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O QUE É A PREVISÃO DE DEMANDA E O PLANEJAMENTO DE VENDAS ?
A Previsão de Demanda é um artificio indispensável para o planejamento estratégico da produção, vendas e finanças de qualquer empresa. Permite que vejamos o futuro de forma sistematizada a fim de que façamos um planejamento adequado nas nossas ações, antecipando possíveis acontecimentos que podem ocorrer com a empresa, auxilia nas decisões proporcionando a coordenação da produção, tendo assim um controle do estoque e das vendas, como também ajuda na projeção dos investimentos.
É importante realizarmos esse tipo de prevenção, para que na organização não ocorra problemas de excesso ou falta de estoques e perdas de matérias – primas, sabendo assim, a quantidade de material a ser comprada e produzida.
Ela não é precisa, todas as pesquisas são feitas justamente para ter uma aproximação do que irá acontecer. Por isso demanda tanto trabalho e bem utilizada, ajuda a tomada de decisões em relação a preço, potencial de mercado e possibilidade de expansão. Quando bem estabelecida, pode auxiliar na entrada de um novo mercado.
Há dois tipos de métodos que podem ser executados para fazer a previsão de demanda: Método Qualitativo e Método Quantitativo.
1 - Método Qualitativo:
Que não se pode quantificar, ou seja, são técnicas baseadas em informações subjetivas. Baseia-se na opinião, na convicção e na percepção de todos que realizam a previsão. Normalmente utilizada para uma estimativa de curto período de tempo.
As técnicas utilizadas são:
A - Método de Delphi É uma técnica feita com um grupo de especialistas anonimamente sobre o assunto. Normalmente acontecem em quatro rodadas, a primeira deve ser composta de um formulário com perguntas abertas, utilizando a abordagem qualitativa. A segunda rodada, elaborando um novo formulário baseado nas respostas do primeiro, agora com questões quantitativas, buscando um consenso entre os participantes e sendo aplicado em conjunto a análise de estatística. A terceira e a quarta rodada se formam a partir das respostas da etapa anterior, seguindo o mesmo procedimento da segunda rodada para a análise dos dados. Por fim, será avaliado as respostas chegando assim em um consenso das opiniões.
B - Júri Executivo As previsões são realizadas com base na opinião dos executivos de diferentes áreas da empresa, são desenvolvidas em conjunto. Os resultados serão precisos e de qualidade. E por ser uma reunião de executivos, consequentemente torna-se uma reunião de talentos com diversos tipos de experiências sobre o assunto.
C - Pesquisa de Mercado Utilizada para identificar os desejos e necessidades dos consumidores. É necessário montar a estrutura da pesquisa, coleta de dados, criar se um plano de execução, análise e interpretação dessas informações.
D - Analogia Histórica É utilizada para o lançamento de um produto similar, pois a demanda para esse novo modelo, será parecida com a do produto já existente no mercado. Precisa ser definido quais características são similares, como a funcionalidade, os consumidores e concorrentes.
E - Análise de Cenários É utilizada para prospectar cenários futuros para visualizar como cada demanda se comporta de acordo com a situação, facilitando assim a escolha. Pois quando existem muitas variáveis, a visualização deste cenário é quase impossível, então com a utilização desta ferramenta, é possível estruturar as análises facilitando assim o processo de planejamento.
F - Opinião da força de vendas Neste caso, a previsão é feita pelos membros da equipe de vendas, os quais realizam estimativas futuras de vendas regionais e individuais, e por fim unindo todas essas previsões. Por já fazerem parte do setor de vendas, é uma grande vantagem utilizar essa técnica pois são profissionais que conhecem o desenvolvimento dos produtos e a evolução do mercado.
2 - Método Quantitativo:
O método quantitativo envolve o estudo da quantificação de dados, visando analisar e compreender informações usando de técnicas estatísticas, anulando opiniões pessoais e palpites, dinamizando os processos e calculando as variáveis. Estudando dados de vendas anteriores para assim projetar cenários futuros de forma numérica.
As técnicas utilizadas são:
A - Média Móvel Esse método é utilizado para calcular uma média aritmética ou ponderada das observações mais recentes, eliminando a observação mais antiga e incluindo a recente.
B - Suavização Exponencial Apesar de parecida com a média móvel, na suavização exponencial o peso da previsão nova é maior, ou seja, as previsões mais recentes têm maior valor que as antigas, pode ser realizada através do método de Suavização Exponencial Simples ou Suavização Exponencial Linear de Holt.
C - Projeção de Tendências É utilizada para prever acontecimentos futuros com base nos dados passados, podendo assim, notar qual será a tendência no futuro, antecipando gastos e possíveis acontecimentos.7
Ainda:
Causal
Buscam prever a demanda de determinado produto a partir da previsão de outra variável (interna ou externa à empresa) que esteja relacionada com o produto.
- Regressão Linear Simples
- Regressão Linear Múltipla
Série temporal
Parte do princípio de analisar o passado para determinar o futuro, é um método simples mas se bem articulado traz uma grande gama de resultados. Uma curva temporal pode ter tendências sazonais, variações irregulares e randômicas.
- Média Simples/Móvel/Dupla.
- Amortecimento Exponencial Simples/Duplo/Triplo.
1º - Exemplo Média Simples:
Onde Pt+1 é a previsão para o próximo período; Mt é a média móvel no período t; Rt é o valor real observado no período t; n é o número de períodos considerados na média móvel. A simplicidade na utilização deste método ajuda o grande entendimento facilitando o uso, porém dificulta no grau de armazenamento de dados.
2º - Exemplo de Amortecimento Exponencial Simples:
Este método permite atribuir um maior peso em valores mais atuais. Deve-se efetuar os seguintes cálculos:
Sendo: a = coeficiente de amortecimento (0 < a < 1) a Próximo de 1 – previsão mais sensível ao último valor observado.
Método Survey
Survey é um tipo de método investigativo de forma quantitativa. Ele pode ser definido como uma forma de coletar dados e informações a partir de características e opiniões de grupos de indivíduos.
É apropriado usar este método quando se deseja responder perguntas do tipo “o quê?”, “por que?”, “como?” e “quanto?”
As pesquisas que utilizam o Survey são frequentes em: pesquisas eleitorais, mensuração de audiência televisiva, censos e pesquisas de satisfação.
Planejamento de Vendas
O planejamento de vendas é a ferramenta que consiste em orientar a empresa a definir estratégias, planejar e a gerir as vendas de seu negócio. Com técnicas eficazes como prestação de um atendimento personalizado e alcance de metas estabelecidas pelo plano de marketing.
O planejamento de vendas possui 4 etapas:
1 – planejamento da equipe de vendas, que consiste na definição dos objetivos, da estratégia e da estrutura da equipe;
2 - gerenciamento da equipe de vendas, por meio do estabelecimento funções e de cotas para cada vendedor;
3 – união dos processos a seguir: atendimento, pré-venda, abordagem, sondagem, demonstração do produto, venda adicional e fechamento da venda;
4 - como se relacionar com o cliente, por meio do desenvolvimento de mecanismos para fidelizá-lo.
Referências:
https://www.treasy.com.br/blog/previsao-de-demanda/
https://www.aedb.br/seget/arquivos/artigos11/55814697.pdf
https://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0104-07072017000400320
https://sistemas.eel.usp.br/docentes/arquivos/5840917/LOQ4001/Cap3.TecnicasdePrevisoes.pdf
https://www.opuspesquisa.com/blog/tecnicas/pesquisa-survey/
